Data: 5 Agosto 2022.
Analizzare le performance di un negozio non è mai stato così semplice e al tempo stesso complicato. Semplice perché sono sempre di più i dati e le metriche messe a disposizione degli store manager dai software dedicati al retail che offrono un’analisi dei dati. Difficile perché è difficile districarsi in questa mole di informazioni. È chiaro però che non ci si può sottrarre all’analisi dei KPI. Se si possono misurare le performance infatti, vuol dire che si possono anche migliorare!
Andiamo però con ordine. Cosa sono i KPI del retail? I KPI – Key Performance Indicator – del settore retail sono metriche chiaramente definite e quantificabili usate per valutare le prestazioni di un negozio al dettaglio. Queste metriche di performance possono essere utilizzate in vari modi. L’esempio più comune è l’identificazione da parte degli store manager delle aree di debolezza di un negozio. Grazie all’analisi dei KPI, gli store manager possono prendere decisioni più consapevoli a livello strategico.
Quali sono quindi nel concreto i KPI retail di cui tenere conto nella gestione di un negozio?
Eccone un breve elenco:
Le UPT – Units per Transaction – sono un KPI del retail che misura il numero medio di articoli venduti per scontrino. Più alto è l’UPT, maggiore è il numero di articoli acquistati dai clienti per ogni visita al negozio.
Come si calcola l’UPT? Dividendo il numero totale degli articoli venduti per il numero di scontrini emessi in un determinato periodo.
L’UPT è un indicatore KPI prezioso perché la sua crescita spesso determina il successo o il fallimento di uno store manager. Se infatti si è capaci di invogliare all’acquisto un gran numero di clienti, si avranno maggiori entrate e quindi maggiori margini di profitto. Per questo motivo gli store manager spesso ritengono l’UPT una metrica indispensabile nell’analisi dei KPI di un negozio.
Lo scontrino medio misura l’importo medio speso dal cliente per ogni acquisto.
Come si calcola lo scontrino medio? Dividendo il fatturato totale per il numero di scontrini emessi.
Anche lo scontrino medio è un KPI retail fondamentale che indica la bravura di store manager e assistenti alla vendita nello spingere gli acquisti.
L’ AUR – Average Unit Retail – è il prezzo medio di vendita di un articolo in un determinato periodo di tempo.
Si calcola dividendo il fatturato per il numero di articoli venduti ed è un KPI del retail prezioso. Accompagnato infatti da altri dati sui prezzi può far luce su quanto i clienti siano disposti a spendere, su quanti articoli siano disposti a comprare e se il prezzo degli articoli sia troppo alto o basso.
Ad esempio i prezzi potrebbero non essere ottimali se l’AUR aumenta ma il fatturato totale rimane invariato.
Il margine commerciale è un KPI del retail che viene determinato dalla differenza tra prezzo di vendita e prezzo di acquisto rapportato al prezzo di vendita. Permette di misurare la redditività di un negozio.
Il margine di contribuzione misura la redditività di ogni articolo. Consente in questo modo di individuare quelli più redditizi, cioè con il margine più elevato, per effettuare scelte di prezzo, volume e mix più convenienti. Questo KPI del retail è dato dalla differenza fra i ricavi di vendita ed il costo variabile delle quantità vendute di tale articolo.
Il sell out è la quantità di articoli acquistati dagli store manager e distribuita in negozio che effettivamente viene comprata dai clienti. Può essere interessante analizzarne l’andamento per stagione, campionario o attributi dell’articolo. Il calcolo consiste nel dividere le unità vendute per quelle acquistate.
Gli indici di rotazione si ricavano dal rapporto tra le vendite di un determinato periodo con lo stock medio a magazzino dello stesso periodo.
Questo KPI del retail fornisce agli store manager una visione dell’andamento degli articoli presenti nel magazzino. Grazie all’analisi di questo KPI è possibile gestire strategicamente lo stock e conoscere il valore degli articoli presenti in magazzino.
Il numero di persone che entra ed esce dal proprio negozio è un KPI retail davvero prezioso. È infatti utile a capire quale sia la performance attuale del negozio e quale invece il suo potenziale di crescita futuro. Per questo viene misurato da contapersone retail o people counting software di ultima generazione, in grado di escludere dal conteggio lo staff. Grazie a questo semplice KPI potresti capire quante persone escono dal negozio senza comprare, se una campagna online sia forse la causa di un incremento nel numero di visitatori, come ottimizzare al meglio gli orari di apertura o quali siano gli effetti del tempo atmosferico sul numero di visite. Informazioni davvero importanti per una strategia retail ben strutturata!
La frequenza di acquisto è data dal rapporto tra il numero totale di ordini e il numero dei singoli clienti.
Questo KPI retail può essere uno degli strumenti messi in campo nel valutare l’efficacia della strategia di un programma fedeltà. La frequenza di acquisto dovrebbe essere infatti nettamente maggiore per i clienti membri di un programma fedeltà, considerando le risorse e il tempo dedicati a farli sentire coccolati.
Ora che è chiaro quali siano alcuni dei KPI del retail più importanti, è necessario capire quale sia il modo migliore per poterli monitorare in tempo reale. I KPI software possono venire in nostro aiuto. Un software gestionale in grado di analizzare i vari KPI e di riportarli in una dashboard interattiva è infatti uno strumento che, se utilizzato nel giusto modo, può davvero fare la differenza nel migliorare le performance dei negozi.
Quali sono quindi le caratteristiche essenziali di un KPI software efficiente?
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